¿El Vendedor nace o se hace? esta es una pregunta que todo Gerente de Ventas y Director Comercial se hace con frecuencia. En el trasfondo de este dilema hay varias preguntas adicionales: ¿Cómo se puede lograr el desarrollar un equipo de Vendedores de alto desempeño? ¿Ya nacieron con esas habilidades o se pueden desarrollar? ¿Cómo clono a los mejores para tener un equipo de alto desempeño? En la entrevista de candidatos a vendedores ¿Cómo puedo evaluar ese potencial?

Sin duda es un tema que tiene muchas aristas. Por supuesto que existen vendedores que nacen con habilidades naturales para ser extraordinarios, sin embargo, son los menos. La gran mayoría de vendedores, aprenden técnicas y desarrollan sus habilidades de venta. De este último grupo y que son la gran mayoría, voy a dedicar los siguientes hallazgos que he aprendido a lo largo de 20 años entrenando a equipos de ventas en más de 2,250 diferentes empresas y en 10 diferentes países.

1. Para ser exitoso en las ventas se debe de ser optimista por naturaleza; esto sin duda es la base para contratar a un asesor de ventas. Me atrevo a decir en base a mi experiencia, que el optimismo representa el 50% de un vendedor exitoso. El Sr. Daniel Goleman en su libro la Inteligencia Emocional, cita el estudio que se realizó con vendedores de Seguros de Vida de METLIFE, su hallazgo más relevante dice “vendedores nuevos que eran optimistas por naturaleza vendían 37% más seguros en los dos primeros años y los pesimistas abandonaban esta profesión”. Saber manejar emocionalmente el NO sin que afecte a un vendedor, se le llama “tolerancia a la frustración”

Para saber si un candidato es optimista, esto se logra con dinámicas vivenciales que pongan a prueba al candidato a situaciones de reto y donde su reacción muestre su nivel de optimismo. El curriculum no refleja esto. Cuando he apoyado a las empresas a entrevistar candidatos para ventas, jamás veo el curriculum, ese ya lo vieron otros ejecutivos de la empresa y ya hicieron preguntas sobre el mismo.

En síntesis, solo hay que contratar a candidatos optimistas por naturaleza para el área de Ventas.

2. Las Técnicas de Ventas se pueden aprender y las habilidades se pueden desarrollar; técnicas como son las de argumentación se aprenden, solo basta ver el video del joven que vende empanadas en la playa en Acapulco, el cual se hizo viral; este joven hace uso de técnicas que alguien le enseñó; utiliza la técnica de Maximización cuando dice “usted va a esperar 86,400 segundos (1 día) para probar mi empanada”. Las Técnicas de Ventas son muy lógicas, lo que permite que se aprendan con relativa facilidad. Respecto a las habilidades de comunicación, negociación, comunicación no verbal, entre otras, requieren de práctica. Todo esto demanda entrenamiento, tanto de expertos como es mi caso y desde luego reforzado por sesiones de prácticas de role playing lidereadas por el Gerente de Ventas de la empresa.

En síntesis, las técnicas y habilidades de venta se pueden aprender y desarrollar.

3. Desarrollar hábitos positivos; permite tener vendedores exitosos; en efecto para lograr resultados extraordinarios en ventas, se requiere de constancia y de desarrollar hábitos positivos como son manejo de agenda, prospectar, aprender y dominar el aspecto técnico de los productos o servicios que se venden. En mi experiencia he encontrado 10 hábitos Positivos. Estos hábitos los puede incentivar y fomentar el Gerente de Ventas, a través de un seguimiento puntual o bien con concursos que impliquen premios en especie. (no dinero).

En síntesis, el Gerente de Ventas tiene el reto de fomentar y desarrollar hábitos positivos en los vendedores.

Por lo tanto, concluyo, todos podemos ser vendedores de alto desempeño, se requiere trabajar en los 3 puntos anteriores. Es una ecuación que incluye en la fórmula a un Vendedor Optimista por naturaleza, con deseos de aprender y a un Gerente de Ventas dispuesto a enseñar, entrenar e incentivar a su equipo. Por lo tanto, la gran mayoría de los vendedores, me atrevo a decir el 99.9% nos hacemos, nos formamos y nos desarrollamos como vendedores, aprendemos, practicamos y vamos formando hábitos positivos. Por lo tanto, los Gerentes de Ventas tienen el gran reto de contratar vendedores optimistas por naturaleza y potencializar las habilidades de sus vendedores para lograr equipos de ventas de alto desempeño.